Connect with us

Hi, what are you looking for?

Наука и технологии

Покупатели воспринимают большую ценность домов с целыми округленными числами в цене

Покупатели воспринимают большую ценность домов с целыми округленными числами в цене
Покупатели воспринимают большую ценность домов с целыми округленными числами в цене

По мере того, как предложение непроданного жилья в США увеличивается, а цены на жилье продолжают падать, новое исследование, проведенное в соавторстве с профессором Школы бизнеса Marriott УБЯ, обнаружило незаметные силы, которые незаметно влияют на цены на жилье и его покупку. решения.

Новое исследование, недавно опубликованное в журнале Organization Science , показало, что цены на жилье , в том числе то, как числа расположены вокруг круглых чисел, могут иметь огромное влияние на текущую и будущую стоимость дома.

«Психологически покупатели обращают гораздо больше внимания на левые цифры, чем на правые цифры в цене, и, следовательно, цены с момента последней продажи дома могут влиять на будущие оценки», — сказал Тимоти Гублер, доцент кафедры стратегии в УБЯ. «Если сегодня покупатели получают «хорошую сделку», недоплачивая за дом, это может повлиять на то, по какой цене они продадут дом в будущем».

Исследовательская группа Гублера обнаружила, что, поскольку люди обращают больше внимания на левые цифры цены, чем на правые, покупательским поведением иногда можно манипулировать. Любой, кто когда-либо был в магазине, знаком с методом «очаровательного ценообразования», когда большинство товаров указаны с 0,99 в качестве последних двух цифр справа. Это заставляет покупателей воспринимать значительно более низкую цену продукта, хотя на самом деле он всего на один цент дешевле.

Чего большинство людей не уловило, так это того, как это влияет на восприятие ценности покупателями. Покупатели воспринимают большую ценность продуктов с целыми округленными числами по сравнению с числами чуть ниже этих «пороговых значений». Это может быть перенесено в будущее, если цены общеизвестны , например, цены на жилье или продукты с рекомендуемой производителем розничной ценой (MSRP). Например:

  • Дом, указанный в цене 400 000 долларов, воспринимается как более ценный, чем дом, указанный в цене 399 000 долларов.
  • Автомобиль с начальной рекомендованной розничной ценой в 30 000 долларов считается более ценным при перепродаже спустя годы, чем автомобиль с начальной рекомендованной розничной ценой в 29 999 долларов.

Исследование показало, что, когда дело доходит до покупки недвижимости или других товаров длительного пользования, вы, возможно, захотите подумать о том, чтобы заплатить больше, если это подтолкнет вас к превышению порогового значения, потому что его воспринимаемая ценность будет выше в будущем, что приведет к большему доходу от ваших инвестиций. в долгосрочной перспективе, если вы перепродаете.

Его команда обнаружила, что дома, которые указаны чуть ниже пороговой цены (например, 499 000 долларов против 500 000 долларов), будут стоить на 2% меньше, чем дом, указанный в этом пороговом значении, при перепродаже собственности. Это около 4000 долларов средней потери стоимости домов в Юте.

Они также обнаружили, что использование опытного агента по недвижимости не меняет эти результаты в значительной степени, чего можно было бы ожидать из-за их роли в определении цен.

«Эта концепция настолько увлекательна, потому что мы всегда учитывали, как круглые числа влияют на то, как мы воспринимаем ценность в момент покупки, но влияние круглых чисел на оценки и цены с течением времени мало изучено», — Гублер. сказал. «Зная, что люди заботятся об округленных пороговых значениях, мы можем использовать стратегии ценообразования, чтобы привести к более высоким оценкам в будущем. От цен на жилье до начальной рекомендованной розничной цены продукта — начальные цены, установленные по отношению к этим пороговым значениям, имеют значение».

В тренде